Co neumíme změřit, nelze ani úspěšně řídit. V případech, jako je získání nového zákazníka prostřednictvím první, výrazně zlevněné referenční dodávky, účetní data získanou hodnotu správně nezměří. Většina podobných rozhodnutí se tedy odehrává v podivné a prakticky neřízené šedé sféře: zpravidla nikdo pořádně neví, kdo za jaký efekt odpovídá. „Zatím jen penetrujeme trh. Už příští měsíc…“ odpovídal náš poslední obchodní ředitel na otázku, kdy už konečně dokáže prodávat ze ziskem. Se stejnou odpovědí vydržel ještě dalších čtrnáct měsíců. Pak jsme ho propustili. Stálo nás to nějakých padesát milionů. Doporučení: rozlišujte mezi hodnotou a účetní hodnotou. Cena akcií firmy, která právě ohlásila získání významného zákazníka, na burze vzroste, navzdory tomu, že z účetních knih bylo nutné odepsat pár pro ten účel obětovaných majetkových položek z vlastní produkce (první dodávka byla zdarma). Uspokojivé vysvětlení zní: akcionáři vnímají hodnotu jako bohatství, ne jako...