Představte si, že pro svou firmu získáte letní zakázku, která vám připadá výhodná. Lidé ve vašem vlastním vývojovém středisku nejsou během prázdnin nijak přetíženi, a tak jim necháte připravit návrh určitého produktu, který následně zadáte externímu dodavateli ke zhotovení. Částka za tuto kooperaci - outsourcing, představuje jediný výdaj ze strany vaší firmy, a přitom cena zakázky, kterou se vám podařilo dojednat s potenciálním zákazníkem, je bezmála dvakrát vyšší. Samozřejmě, protože hlavní hodnotu obsaženou v produktu představují znalosti a schopnosti vývojářů.
Jinými slovy řečeno - zaplatíte svému dodavateli a slušný balík peněz ještě stále zůstane pro vaši firmu. Copak by někdo namítal. že se to nevyplatí?
Někdo možná ano - účetní. Je-li zvyklý účtovat náklady na zakázku hodinovou sazbou, napočítá vám něco, co ve skutečnosti platit nemusíte. Tušíte správně - práci vývojového střediska. Zisk je ten tam, a pokud vás někdo hodnotí přes průměrnou marži, možná zmizí i kus vašich kvartálních bonusů. Má vůbec smysl takovou zakázku do firmy přinést?
Peníze nelžou. Firma jich bude mít více, bude bohatší, pokud k realizaci dojde - i když s účetní ztrátou. Jenže - účetní počítají celkové náklady, včetně těch fixních za mzdy a vybavení vývojového střediska, které musí být zaplaceny, nezávisle na tom, zda se "zakázka navíc" bude realizovat. V prvním případě se ovšem rozplynou v utopené (nevyužité) nadbytečné kapacitě, v případě druhém alespoň zajistí nějaký další příjem. Jde o typický případ last minute dodávky - ta získává ekonomický smysl pokaždé, když je druhou volbou už jen nevyužitá kapacita. U cestovní kanceláře se jedná o charterové letenky, které nelze odřeknout, a závazně rezervované ubytovací služby, neprodané ani těsně před termínem začátku zájezdu, u vás zase o nadbytečnou kapacitu vývoje, pokud ji nedokážete pokrýt žádným dalším smysluplným účelem, byť by šlo třeba jen o čerpání dovolené. Jak pronajatá letadla a hotelové pokoje, tak i mzdy vašich vývojářů přitom již byly - nebo brzo budou muset být - zaplaceny, ať už se pro ně využití najde, nebo nikoli.
Jen za těchto okolností platí pravidlo, které si lze jen těžko představit v případě, kdy rozhodujete o tom, co se teprve stane ( a kdy veškeré peníze mohou zůstat ušetřeny, bude-li vaše rozhodnutí záporné): Část nákladů - těch zpravidla fixních, na jejichž výši nemá fakt realizace žádný vliv - se do kalkulace minimální ceny vůbec počítat nebude. Měřeno celkovými náklady, last minute zakázka bude ztrátová. Měřeno jenom ostatními (zhruba řečeno: variabilními) náklady - vám zůstává celkem solidní část toho, co inkasujete od zákazníka, k dalšímu využití.
Chceme-li být přesní, tato část se nazývá krycí příspěvek a je, čistě v takových případech, určena k pokrytí škod, vzniklých v souvislosti s minulým chybným rozhodnutím - rozhodnutím připustit zaplacení nějaké budoucí nadbytečné kapacity. Jakýkoli takto spočítaný pozitivní krycí příspěvek last minute zakázky je přitom signálem k realizaci, alespoň máte-li jistotu, že nic lepšího vás už pro příslušné období potkat nemůže (proto "last-minute").
A jak to řešit v účetních knihách? Nejlépe přiznat pravdu: jakékoli utopené náklady jsou (z hlediska účelu) náklady časů minulých. Těch, kdy došlo k příslušnému chybnému (byť možná nezaviněnému) rozhodnutí platit něco, co nebude potřeba. Utopené náklady nekalkulujte do cen zákazníkům: našli by si někoho z vaší konkurence, kdo podobnou potřebu nemá. Jediné, co můžete udělat, je pracovat s nimi jako s nezbytným snížením očekávaného zisku, které však naštěstí (poučíte-li se z předchozích chyb), nebude navěky. Což nejspíš neplatí pro případnou ztrátu zákazníka v důsledku nekonkurenceschopné ceny.
Interně - uvnitř podniku, je správné pracovat s určitou sazbou za last minute využití, řekněme ve výši jedné třetiny celkových nákladů. Tato část peněz připadne středisku, které dokáže svou nadbytečnou kapacitu (a možná také svou plánovací chybu) včas odhalit a nabídnout (myslíte, že by to mohlo fungovat bez odměny?). Zároveň však vytvoří určitý bezpečnostní polštář, abyste v těchto případech neprodávali příliš lacino. Dokážete-li za last minute zakázku získat od zákazníka více, je zbytek kladnou ziskovou marží, která zcela jistě zlepšuje situaci vaší firmy - a patřičná zainteresovanost na dosažení této marže by měla být pro obchodníka velmi podobná, jako v případě řádného prodeje za řádnou cenu. Jen tak neztratí chuť k hledání výhodných last minute zakázek, které bohužel, měřeno stejnou optikou jako zakázky ostatní (plánované již v době, kdy příslušná kapacita ještě nemusela být zaplacena), v účetnictví právě nezáří.
A pozor: tak jako cestovní kancelář, ani vaše firma nezbohatne, pokud vedle last minute prodejů nedokáže podstatnou část svých tržeb získat za plnou cenu od běžných, plánovaných zákazníků.
Žádné komentáře:
Okomentovat
Prosíme o věcnost při komentování příspěvků.