čtvrtek 12. září 2019

Proč motivovat na splnění plánu, ne na absolutním výsledku

Na jednu porážku až překvapivě mnoho pozitiv: Pondělní prohra s Řeckem nás posunula do osmifinále MS v basketbalu, zároveň však poskytla perfektní příklad k zodpovězení poměrně často kladené otázky: Proč může být lepší odměňovat  něco jiného, než objektivně dobrý výsledek - a sice splnění plánu?

77:84 není objektivně dobrý výsledek. Přesto nás přivedl k cíli, k postupu do dalšího kola, protože limitní hranicí, která by znamenala cestu domů, byla ve skutečnosti až prohra vyšší než 11 bodů. Splnit cíl, jak vidno, je možné i výsledkem, který, vyjádřeno v číslech, nebude objektivně oceňován jako úspěch.

Dvě věci stojí za pozornost: 

Za prvé: utkání probíhalo poměrně dramaticky. "Šňůra" soupeře nebyla vyloučena prakticky do posledních sekund. Možná, že úplně nejhorší taktikou by bylo, hrát za těchto poměrů na hřišti od počátku na vítězství, vyčerpat se po první čtvrtině a propadnout beznaději, jakmile by se vedení ujal soupeř (není to vzpomínka na hokej?). Všechno jen proto, že by jediným deklarovaným cílem bylo to, co jsme si nejspíš všichni přáli: nejen postup, ale také jasné vítězství. Domnívám se, že trenéři právě tohle dobře vědí. A cíl nastaví moudře, takticky: šetřte síly a kontrolujte rozdíl.

Za druhé: ztotožnit cíl s absolutním úspěchem není v rozporu s principem motivace na splnění plánu. Takovou možnost samozřejmě máte a určitě ji také v příznivějších obdobích sem tam využijete - nikdo vám přece nebrání, nastavit cíl v plánu na absolutní vítězství. Než k tomu dojde, bude však moudré použít plán jako taktickou zbraň: k definici jiného úspěchu - úspěchu relativního vzhledem k aktuálním možnostem a potřebám. V dobách recese může být relativním úspěchem jen malá ztráta, stejně jako při dohánění výpadku, obsazování nových trhů nebo zavádění nových produktů. Vyhrát je nutno celou válku, nikoli nutně každou bitvu.

Konečně, ani včerejší prohra s Austrálií nemusí znamenat konec snahy: pořád můžeme dosáhnout nejlepšího umístění v historii, což je nepochybně úspěch (byť ne absolutní). A možná ta nejlepší věc, kterou lze nyní udělat - proto, abychom byli za čtyři roky ve finále.

čtvrtek 25. července 2019

Návrat ze severu

Tak jsem se právě vrátil.

Vrátit se můžete z nejrůznějších míst a leckdy to může být docela průšvih – když se „právě vrátil z hradu“ jeden z premiérů, byl z toho průšvih pořádný, dokonce na čtyřicet následujících let. Takový pocit naštěstí nemám. Nevracím se z hradu, ale z dovolené. Z dovolené na severu, zpátky do reality středních Čech. Bez průšvihu, ale plný dojmů.

Realita severu je totiž z principu jiná, binární, dvoustavová: vždy jen a nebo b, světlo (v létě prakticky celý den) – tma (v zimě, pořád), voda (v řekách a fjordech) – kámen (všude jinde), případně teplo (pokud se o sebe postaráte) – zima (pokud na to zapomenete).

Trvalý střet o to, která z  variant nastane, je na severu patrný na každém kroku: kde vítězí voda nad kamenem, vidíte vodopády, kde kámen nad vodou, ční z moře nebo fjordu ostrý útes. Vítěze poznáte na první pohled, žádný kompromis ani mezistav se nepřipouští. Tahle prvotní zkušenost jakoby prostoupila dále, skrznaskrz myšlením lidí –  a středočech, tedy cizí element, postřehne téměř okamžitě, jak významně ovlivňuje jejich jednání v otázkách běžného života. Sever je díky tomu přímočarý mnohem více, než byste očekávali. Nejen proto, že chodníky nebo cesty pro pěší vytváří ve městech teprve tehdy, když chodci sami vyznačí stopami ve sněhu jejich optimální trasu – nejspíš dost odlišnou od původních představ urbanisty nebo architekta. Další důkazy najdete prakticky všude.

Sever je nezadlužený: peníze buď jsou, nebo nejsou, a pak se neutrácí. Vzduch kolem silnic může být jen  špinavý, nebo čistý - a čistý vzduch nezajistí žádná společná politika, ale skutečnost, že dobít baterie elektromobilu lze na každém kroku a bez čekání. Elektromobilita v Norsku nebo Švédsku proto nevítězí  v plánech, ale v hlavách řidičů: tankují-li bez problémů, volí elektropohon. A bezproblémovou dobíječku najdete v dostatečném počtu všude tam, kde byste ji mohli potřebovat.

Ani jedno z výše zmíněných řešení není jistě bez komplikací. Nemusí být ani úspornější (alespoň z pohledu nutných investic). Přesto mám dojem, že přístup seveřanů vykazuje podstatně větší respekt k tomu, co je dané a jasné (jako, že voda stéká po kameni z kopce dolů, a nikdy naopak). A s výhodou tyto jednoduché pravdy využívá - možná i proto, že drsné podmínky severu nic jiného nepřipouštějí.

V podnikovém řízení se tomu říká „zdravý selský rozum“. A přestože se na zdravý rozum odvolává prakticky každý, výsledek v realitě firmy působí často opačně.

Potřebujete posílit víru v sílu zdravého rozumu? Vyrazte na sever.

(napsáno pro podzimní vydání CAFIN News)

pondělí 20. května 2019

Krycí příspěvek z hodiny produkce

Poměrové ukazatele, vycházející z nekompletního hospodářského výsledku (třeba hrubého zisku nebo krycího příspěvku), jsou většinou založeny na poměru k tržbám: pro tekovou konstrukci jsme si dokonce vyhradili specifický název "marže" (při jehož užívání jsme však většinou nepozorní a často jím plýtváme pro úplně jiné případy). "Příspěvková marže / Contribution Margin" by měla vyjadřovat poměr krycího příspěvku ("Contribution Profit") k tržbám, "Hrubá Marže / Gross Margin" označuje tentýž zlomek pro případ hrubého zisku ("Gross Profit").

Všechny zmíněné ukazatele jsou v manažerské praxi považovány za základní a klíčové, i na stránkách Finblogu o nich hovoříme často. Může vás proto překvapit, proč jsou v některých případech systémy hodnocení koncipovány odlišně: poměrový ukazatel z krycího příspěvku nebo hrubého zisku je vytvořen poměrem k vykázaným nebo plánovaným hodinám produkce. Může to mít dobrý důvod?

Překvapivě ano, dokonce postupovat jinak by v takových případech mohlo být zavádějící. V případě výsledku, ve kterém chybí určitá část nákladů (nepřímé nebo fixní pro krycí příspěvek, nevýrobní, resp, obecně neprodukční náklady pro hrubý zisk), jde vždy o pohled přes nějaké pokrytí: vykázaná hodnota takového výsledku z nějaké konkrétní obchodní zakázky je vlastně příspěvkem na úhradu ostatních položek, které v něm nejsou započítány. Chceme-li různě velké zakázky pomocí takového ukazatele porovnat mezi sebou, musíme jako dělitel použít určité měřítko jejich velikosti, jinak by pochopitelně vycházely ze srovnání vítězně zakázky větší. 

Měřítek velikosti zakázky bude pochopitelně více a pro správnou roli musíme pečlivě vybírat: použít například u výrobce cestovních zavazadel jako měřítko  hmotnost nedává zjevně žádný  smysl. Levnější produkty z méně kvalitních materiálů by totiž byly - díky své větší váze - zatěžovány větší povinností generovat příslušné pokrytí, ačkoli zákazníci, kteří si je volí, zjevně nemají důvod, ochotu a většinou ani možnost nám více zaplatit. Cena zakázky (použitá jako měřítko velikosti v ukazatelích počítaných na jednotku tržby = v maržích) vypadá v tomto směru podstatně lépe a hodí se naštěstí pro většinu případů: víceméně vystihuje hodnotu dodanou zákazníkovi a myšlenka odvíjet velikost požadovaného pokrty od tohoto parametru působí rozumně - z každé koruny dodané hodnoty chceme prostě nějakou (vždy stejnou) částku příspěvku na vypořádání ostatních, z výpočtu vyloučených položek (tedy nepřímých, fixních nebo nevýrobních/neprodukčních nákladů - viz výše).

Podobná úvaha však selže, pokud může být část hodnoty vytvořena mimo podnik, nebo je dána jinými faktory než jsou ty, na kterých závisí velikost nutně vynaložených nákladů výše zmíněných tří  kategorií. Připustíme-li, že nepřímé, fixní i nevýrobní náklady jsou vždy nějakým způsobem odvozeny od velikosti vlastní produkční kapacity, bude použití ceny zakázky pro stanovení povinného přídělu pokrytí  vždy nespravedlivě znevýhodňovat typ zakázek, které při stejné ceně nevyžadují tolik vlastních produkčních kapacit (ale pro dosažení určitého procenta marže budou v takových případech muset vydělat na každou korunu své tržby stejně jako ostatní). To se týká případů, kdy je cena zakázky buď zvýšená subdodávkami zvenčí, nebo i jinými skutečnostmi, třeba hodnotou značky (v obou případech jde o navýšení hodnoty zakázky, nevyžadující žádnou vnitřní kapacitu, tedy mající minimální nebo žádný vliv na vznik nákladů, které by musely být navíc pokryty). Poměřovat vytvořené pokrytí celkem velikostí spotřebované produkční kapacity vede  v těchto případech k lepším manažerským rozhodnutím: budeme-li dávat přednost zakázkám s vyšší hodnotou tohoto poměrového ukazatele, do našeho výběru zakázek k realizaci mohou nově padnout případy dříve vyloučené, pokud se zbytečně vysokým požadavkem pokrytí dostaly mimo naši pozornost, a přesto vytváří na jednotku spotřeby vlastní produkční kapacity pokrytí lepší, než ostatní. Jejich výběrem pak bude možno buď (1) vytvořit ve stejných kapacitách více pokrytí nebo (2) provozovat při stejném požadavku na pokrytí menší produkční kapacitu, což obojí v konečném důsledku přispěje k většímu zisku firmy.

neděle 19. května 2019

Může být průměrné nejlepší?

Můj vztah k průměru byl v poslední době docela nespravedlivý. Nemyslím tím průměrně dobré restaurace ani zaměstnance s průměrnou pracovní morálkou, tam mám vcelku jasno – nevyhledávám, ale jsem vcelku rád, když občas narazím alespoň na ně. Jde mi o průměrnou dávku nákladů, kterou kalkulace přiřadí obchodní zakázce všude tam, kde chybí lepší alokační klíč: tento postup se stane nebezpečným,  pokud nakupující dokáží jednoduše rozpoznat a ve svůj prospěch využít případy, u nichž jsou průměrné náklady ve vaší kalkulaci ceny nižší, než skutečné a naopak, vyhnout se všem případům opačným. A k této změně už došlo – když se objevily první internetové vyhledávače. Více v předšlém příspěvku z března 2019

Při svém odmítání průměrných nákladů jsem ovšem trochu opomíjel fakt, že dobrá kalkulace někdy naopak průměrování vyžaduje. Zákazníkům nemůžete počítat různou nákladovou zátěž v případech, pokud by dostali stejnou hodnotu vašeho výkonu ve dvou blízkých obdobích nebo ve dvou souběžných případech s různými náklady, vzniklými jen na základě náhody, nebo díky vašemu, s jejich zájmy nesouvisejícímu rozhodnutí. V takovém případě není průměr jen dobrým, je nejlepším, vlastně jediným možným řešením.

Příklad: oprava nezaviněné poruchy stroje, ke které došlo v určitém měsíci, nemůže být promítnuta svými náklady pouze do tohoto jednoho konkrétního období, kdy by došlo k neadekvátnímu zdražení práce stroje jen působením náhody. Vaše následná rozhodnutí by při takovém způsobu kalkulace byla nepřesná: při další zakázce už sotva dojde k podobné události a odrazovat další zákazníky zvýšením ceny může navíc způsobit, že by celá oprava byla zbytečná, neboť o práci stroje při takové ceně nebude mezi zákazníky poptávka. Jiný příklad jsme diskutovali již v příspěvku z listopadu 2017. Rozdílné náklady práce starého a stejného nového, kapacitu rozšiřujícího zařízení musí být zprůměrovány, přičemž rozložení zakázek mezi jeden a druhé zařízení  bude následně optimalizováno tak, aby tento průměr byl co nejnižší: pohled přes skutečné náklady každého zařízení zvlášť by mohl vést k chybnému přednostnímu zatěžování dočasně více obsazovaného zařízení a tím jeho jednotkový výkon dále zlevňovat, často nehledě na ekonomickou výhodnost  - nový stroj teprve nabíhá a pracuje na jednu směnu, je tudíž dražší díky horšímu pokrytí svých fixů, celkově je však o něco úspornější a měl by být naopak obsazován přednostně (v maximálním rozsahu tak, aby průměr za použití obou zařízení vycházel co nejníže). 

Podobnost správné kalkulace (ABC kalkulace) s fungováním pokladny supermarketu zde opět funguje: představte si obchod, kde je na dvou různých regálech totéž zboží za dvě různé ceny (tedy nevytvořili jednu průměrnou cenu při zjevně stejné hodnotě pro zákazníka). Jaké zmatky nejspíš vzniknou, když z jednoho bude přicházet zpráva o vyprodání a na druhém - tom s vyšší cenou - pravděpodobně stejnou položku zařadí mezi ležáky? A představte si dále, že naopak zprůměrujete a použijete stejnou cenu pro kilové a dvoukilové balení rýže (což je úplně jiná hodnota pro zákazníka): kolik zákazníků bude volit při stejné ceně menší balení, kterého byste při ceně stanovené průměrem měli prodat přesnou jednu polovinu z celkového počtu (abyste neprodělali, pokud platíte dodavateli podle dodaného množství v kilogramech)?

sobota 16. března 2019

Přednost zleva

Dát přednost (pohledu) zleva někdy nemusí být od věci. Obzvláště, když na pravé straně nevidíte nic, co by stálo za pozornost. Na Českém rozhlasu 2 zpovídala hned druhý lednový den v pořadu "Jak to vidí..." redaktorka Barbora Tachecí  levicově orientovanou ekonomku Ilonu Švihlíkovou:

Otázka: "Maďaři protestovali proti novele zákoníku práce, která byla překřtěna na "otrocký zákon". Zaměstnavatelům totiž umožňuje nařídit místo dosavadních 250 přesčasových hodin ročně až 400 hodina a zaměstnavatelé mají až tři roky na to, aby tyto přesčasy proplatili. Kam se ubírá Maďarsko, paní Švihlíková?"

Odpověď (zkráceno): "Maďarsko tímto způsobem, který rozčílil, ani se nedivím, velkou většinu Maďarů, - já jsem si našla, že až 83 % Maďarů je silně proti tomu, a také byly protesty a demonstrace - , řeší podobný problém jako my, řeší problém svého ekonomického modelu, který je nám podobný, i Slovensku. (...) - problém svého ekonomického modelu a zároveň nedostatku pracovní síly. U nás je ta situace podobná, podnikatelé říkají, podívejte se, kolik je volných pracovních míst, je to více, než kolik je lidí evidováno na úřadu práce, což je poměrně výjimečná situace a tlačí se na dovoz pracovníků především z Ukrajiny, ale třeba i z jiných míst, hovoří se o Mongolsku,  z Filipín a tak dále...

No a Maďaři na to jdou právě tou cestou, ten  mzdový tlak je u nich taky. Oni jsou vlastně příkladem určitého zoufalství, jak ten model, který je neudržitelný (...) - jak ten model udržet, prodloužit mu životnost, protože to samozřejmě chtějí ty zahraniční firmy, které tam jsou, - a zároveň nedovážet moc té cizí pracovní síly. Tak to řeší prostě tím, že budou navyšovat extrémně počet přesčasových hodin, které bůhví jestli kdy budou, nebo nebudou zaplaceny. (...) 

Jak u nás ta snaha dovézt hromady levné pracovní síly, tak ta maďarská snaha prostě ukazují, že ten model, založený na tom,  budeme levní a budeme dodávat do Německa, něco tady smontujeme a dodáme to, že prostě je absolutně totálně za dobou životnosti a že tady prostě vidíme jeden zoufalejší krok než druhý, jak udržet ten status quo, o kterém jsem mluvila, neměnit to a řešit to tímhletím způsobem, který je i sociálně neakceptovatelný."

Celý rozhovor najdete na webu Českého rozhlasu zde: