pátek 21. července 2017

Co by měl umět manažerský informační systém - v oblasti plánování

Uvažujete o pořízení manažerského informačního systému (MIS), nebo už nějaký takový vaše firma provozuje? V jednom ani druhém případě nemůže být na škodu zamyslet se, jaký užitek byste z takové investice měli požadovat především. Paradoxně, je to jako na prvním rande - o tom, co má být hlavním cílem, se jaksi nemluví. Takže naplno a pro všechny: základním účelem, pro který má smysl utrácet peníze za specifické softwarové řešení v případě MIS, je podpora, automatizace a v konečném důsledku především zrychlení procesu tvorby plánu - pro dodavatele MIS vždycky ta problematičtější stránka nabídky. Dnes víc jak dříve platí, že různé zobrazovací techniky a ostatně i analytické metody (což jsou dodavateli nejčastěji zdůrazňované funkce MIS) mohou být pokryty řadou nástrojů, z nichž některé ani nemusíte kupovat. Naproti tomu, plánování v dynamických podmínkách je stále náročnější, ačkoli na přípravu skutečně smysluplného plánu je méně a méně času. V následujícím textu jsme pro tento případ připravili základní přehled funkcí, kterými vám může správně volený MIS  výrazně usnadnit život.

Napadá vás nějaká další? Rádi ji na základě vašeho podnětu doplníme:
  • MIS zachycuje, spravuje a udržuje tzv. plánovací model, tj. způsob, jakým je vytvářen obchodní plán společnosti, s maximální úrovní automatizace. Zadávána - a zároveň automatizovaně kontrolována na přípustnost – by měla být jen data, která není možno odvodit výpočtem z údajů již zadaných, nebo jinak v systému zachycených (např. očekávaná výše pohledávek bude v MIS automaticky generována z tržeb na základě vysledovaných platebních lhůt, materiálovou nebo mzdovou náročnost lze spočítat z charakteristik typických reprezentantů apod.). Zároveň je řízen  a kontrolován postup přípravy (může jít třeba o roční plán, připravovaný k určitému datu, nebo o každoměsíčně se opakující klouzavý plán na určitý počet měsíců dopředu), zajišťující postupné zadávání těchto dat jednotlivými odpovědnými osobami tak, aby nebyly porušeny příslušné logické návaznosti: od plánu prodeje přes přímé náklady, oběžná aktiva a pracovní kapitál až po doplnění plánu investic a střediskových rozpočtů nepřímých nákladů.
  • MIS umožňuje sestavit a udržovat plánová data v identických strukturách (např. uspořádání reportů, účetních středisek, segmentů a sektorů trhu, volba časových úseků, měn, definice vzorců pro ukazatele,  kontrolní součty apod.) a za použití identických parametrů ( např. skladové ceny, měnové kurzy), v jakých je zachycována skutečnost, a to i v několika různých variantách (např. volba pevného nebo proměnného kurzu EUR/CZK), přičemž změna na straně sledování skutečnosti (např. zařazení účetního střediska pod jiný úsek) vyvolá automaticky i stejnou změnu v pohledu na data plánu. Změna struktur a parametrů se tak provádí jenom jednou na jediném místě pro plán i skutečnost a nehrozí jakákoli nekonzistence.
  • MIS podporuje vytvoření plánovacího modelu pro budoucí období na bázi přenesení historických dat (skutečnost nebo plán minulých období), a to s co možno nejširší paletou nástrojů pro jejich kombinaci a modifikaci (např. plán prodeje pro budoucí období lze vytvořit pro první čtyři měsíce automatickým přenosem skutečných prodejů loňského roku, pro další tři měsíce automatickým přenosem plánovaných prodejů letošního roku, povýšených o 10% a pro posledních pět měsíců doplněním konkrétních originálně připravených dat letošní prognózy).
  • MIS podporuje automatizované vytvoření rozpadů skupinově zadaných plánových dat na detailní úroveň (např. údaj o prodeji v určitém regionu v rozpadu na jednotlivé produkty) podle zadaných klíčů nebo váhových faktorů, odvozených obdobně jako v předešlém bodě z historických dat a naopak, při změně libovolného detailu automaticky aktualizuje také veškeré součty, resp. jiné výpočty tento detail využívající.
  • MIS umožňuje plánování dlouhodobých cílů, projektů a strategických ukazatelů v některé z obecně akceptovaných metodik (např. BSC), zajišťujících jejich návaznost na operativní řízení.  V případech, kdy jsou strategické ukazatele definovány na základě operativně dostupných dat, realizuje MIS také příslušný automatický výpočet.

úterý 23. května 2017

Prezident to neví!

V historii legalizace nelegálních příjmů, chcete-li „praní špinavých peněz“, hrál důležitou roli pojem „smurfing“ (smurfs = šmoulové, smurfing = „šmoulení“). Jde o proceduru, kdy se hotové peníze získané nelegálně dostávají na bankovní účty tak, aby nebyl zachycen jejich původ - jako anonymní vklad. Maximální velikost částky přijímané bankami anonymně je limitována zákonem - je třeba rozdělit propíranou sumičku na dostatečně malé díly a dále najít patřičný počet „šmoulů“, kteří je, takto jednotlivě rozdělené, uloží na vaše konto - bez jakékoli stopy vypovídající o jejich původu. Poněkud překvapivě s uvědomuji, že tím, kdo v roce 2017 provozuje šmoulení v největším rozsahu, nejsou narkobaroni, ale státy. Určitě ne všechny: především jde o státy, využívající systém daně z přidané hodnoty (DPH).

Přiznejme si – stát daň potřebuje. Když ji vybírá z naší individuální útraty, připadá mi to dokonce spravedlivé. Kdo žije na vysoké noze, ať platí víc. Kdyby se férově řeklo, dvacet procent z utracených peněz odevzdáte navíc státu, šlo by nejspíš o docela dobře vnímané a přitom velmi progresivní zdanění. Připadá vám dvacet procent příliš? Šatná zpráva je, že ve většině případů ani to státu nestačí – základní sazba DPH má v Česku o procento víc. Jak mnoho z našich vydělaných a nejspíš již jednou zdaněných peněz si stát nárokuje znovu - formou DPH, připočtené k cenám, za které nakupujeme - si sotva uvědomíme. Dani z přidané hodnoty se nevyhne nikdo, jelikož základní potřeby nakupují i ti nejchudší. Stát daň potřebuje, ale příjmy tohoto druhu se mu podařilo docela úspěšně zatajit. Dokonce i před prezidentem:

(následuje úryvek z rozhovoru s prezidentem Milošem Zemanem v pořadu Interview Plus, český rozhlas 11.1.2017:)

Michael ROZSYPAL, moderátor
--------------------
Ani například lidem nebo rodinám s těmi nynějšími příjmy byste nesnižoval daně?

Miloš ZEMAN, prezident České republiky
--------------------
Pane redaktore, kdybyste znal daňovou zátěž v naší zemi, tak byste zjistil, že rodiny s nejnižšími příjmy už dnes žádné daně neplatí. Opakuji ještě jednou, rodiny s nejnižšími příjmy už dnes žádné daně neplatí. Tečka.

Úspěch utajení spočívá již v samotné povaze nepřímé daně. Ten, kdo nese daňové břemeno, zásadně nesmí nic vyplňovat a už vůbec nemůže posílat peníze finančnímu úřadu. K tomu poslouží jiní - podniky, jimž bývá příslušná povinnost uložena zákonem. V případě DPH zatíží povinná robota dokonce všechny podniky, které se na vzniku spotřebitelem nakoupeného produktu podílely – dodejme, že zbytečně. Stačil by jediný - ten na konci, který má k výběru nejlepší příležitost. Obchodník, u kterého nakupujete, by mohl z objemu svých tržeb státu zaplatit dobře známou daň z obratu – pokud prodává koncovému spotřebiteli. Nejsi koncový spotřebitel? Pak se identifikuj prodejci, tvůj nákup se obratovou daní nezatíží (příslušný doklad uchovej v účetnictví pro případ kontroly) a nakoupíš levněji – za cenu bez daně.

Je to jednoduché  a stát obdrží přesně tolik. kolik by dostal uplatněním DPH. Proč? Všechny doklady DPH, které jsou vystaveny mezi podniky navzájem, tedy mezi dvěma plátci, mají pro stát čistý efekt nula: na jedné straně si daň vybere od toho, kdo ji fakturoval, na druhé straně ji v přesně stejné výši a bez velké prodlevy vrátí tomu, kdo fakturu zaplatil (je-li registrovaným plátcem DPH). Pozitivní efekt nevznikne ani při exportu – do zahraničí se prodává za ceny bez daně. Těžko uvěřit, jaké plýtvání podnikovou prací (tedy prací někoho jiného) si stát vůbec dovolí: materiály a součástky v novém Superbu, který si odváží německý speditér pro tamější prodejce, představují soubor minimálně stovek, ale spíš tisíců různých položek, z nichž stát nechal v podnicích subdodavatelů za nemalých nákladů spočítat, vykázat, inkasovat, přiznat a odvést daň – jen proto, aby ji vzápětí ve stejné výši vrátil tomu, kdo ji v cenách těchto dodávek zaplatil, tedy automobilce. A světe div se, škodovka je odvážena s fakturou bez DPH – všechna ta práce byla zbytečná, stát nic nedostane! Dovolím si odhadnout, že příjem státního rozpočtu vznikne možná u jedné faktury z dvaceti – pouze u té, která je určena koncovému spotřebiteli (neplátci DPH), a navíc, jen pokud nakoupí v tuzemsku. Stát v takovém případě daň vybere z celkové prodejní ceny, tedy přesně v té výši, jak by tomu bylo u daně z obratu. Devatenáct ostatních případů slouží k jedinému účelu: šmoulení.

Vzpomínáte? Pokud každý článek dodavatelského řetězce pošle státu vybranou daň mínus to, co sám zaplatil jako DPH svým dodavatelům, putují ke státu mnohem menší částky. Takové příjmy nebudí zásadní pozornost a nikdo se tedy neptá, od koho vlastně pocházejí. Kdyby obchodní řetězce měsíčně odváděly státu šestinu svých tržeb bez jakéhokoli odpočtu daně na vstupu (v systému obratové daně se nic neodpočítává), podobná otázka by dříve či později musela zaznít - nemluvě o samotné nápadnosti dvojích cen. Kolotoč vykazování, převodů peněz, přiznávání a hlášení má zřejmě jen jedinou příčinu – neukázat, jak mnoho od nás stát inkasuje (a to včetně nejnižších příjmových skupin, pane prezidente).

Poznámka na konec: jako vedlejší efekt složitosti celého systému vzniká neskutečně velké riziko zneužití. Systém je až absurdně naivní – asi tak, jako by se vybraná daň měla ukládat v parku pod keřem, kde si ji stát, s úmyslem zůstat neodhalen, nepozorovaně v noci vyzvedne – pokud tam vůbec něco najde. Každá vydaná faktura s uplatněnou DPH se může změnit v bianko šek, který stát musí víceméně bez námitek proplatit (tomu, kdo jej použije k doložení nároku na vrácení nadměrného odpočtu). Část rizika padá i na podniky – bezúplatné výběrčí. Podnik musí ze zákona daň státu odvést většinou dříve, než dorazí příslušná platba od zákazníka – jestli ovšem dorazí. Stát, jako autor systému, takové věci neřeší. Naopak, své robotující poddané zatěžuje kontrolními hlášeními a povinností prověřovat spolehlivost svých partnerů, což má ucpat – opět s velkými podnikovými náklady - jen ty mezery, které se ho dotýkají a které jsou v systému děravém skrz naskrz nejvíce viditelné.

Zrušit kontrolní hlášení? Jsem proti. Rada politikům: Zrušte celou DPH – a nahraďte ji, je-li to opravdu potřeba, obratovou daní! Nejlépe v celé EU najednou. Nic snazšího nemůžete pro podporu konkurenceschopnosti udělat! Nebo alespoň slíbit.

sobota 20. května 2017

E - BYT - DA

Podniky nežijí ve vzduchoprázdnu. V okolním prostředí jsou pro ně životně důležité dvě skupiny subjektů, které jim vdechují život prostřednictvím kapitálu - investoři a věřitelé. Komunikace s nimi se odehrává zejména prostřednictvím účetních výkazů. Moderní doba pak koncentrovala výkazy s mnoha řádky do dvou klíčových ukazatelů: EBIT a EBITDA. Oba tyto ukazatele jsou podřízeny pragmatickým zásadám: především mají sloužit rychlému porovnání - benchmarkingu, ať už jako benchmark poslouží stejný podnik v předešlých obdobích, nebo jiná firma s podobnými parametry. Benchmarking víceméně nahradil původní doporučená a všeobecně respektovaná rozmezí pro hodnoty tradičních ukazatelů - v  podmínkách globální konkurence se firma mnohem více než dříve přizpůsobuje tvrdým požadavkům přežití a působí často  v bizarních a nestandardních formách (majetek nahrazený pronájmem, minimální likvidita krytá stand-by facilitami, dlouhé splatnosti obchodních pohledávek  apod.),  které by se do žádného akceptovatelného rozmezí  nejspíš nevešly. Je ostatně možné, že přežívá právě díky těmto formám, tak jako borovice na skalních útesech, jejíž vzhled má jen málo společného s tím, co bychom očekávali třeba  u vánočního stromku.

Požadavek srovnatelnosti zvítězil u zmíněných ukazatelů dokonce nad jejich komplexností - každý by nejraději porovnával až čistý výstup, ale položky skryté pod písmeny I (interest - úrok) a T (taxes - daně), které se přece zájmu investora i věřitele zásadně dotýkají, jsou předem diskvalifikovány právě proto, že činí možnost porovnání fakticky složitější:
  • velikost vykázané daně je totiž spíše než na skutečném výkonu závislá  na míře snahy o daňovou optimalizaci (resp. respektu k  zákonné regulaci nebo odvaze ji ignorovat ) a také na fázi jejího uplatnění (typická daňová optimalizace je přesun daňové povinnosti mezi obdobími), 
  • úrokem jsme nespravedlivě zatěžování pouze v případě použití cizího kapitálu - náklady na stejnou funkci kapitálu vlastního jsou v účetním pojetí výsledku hospodaření nulové (na rozdíl od ukazatele ekonomické přidané hodnoty, EVA). Pokud vaše společnost z roku na rok nahradila část úvěrového financování vlastním kapitálem třeba z nerozděleného zisku, účetní zisk v budoucnu to díky nižším úrokům vylepší  (ceteris paribus)  - z pohledu jeho příjemců, kteří se na firmu dívají přes slábnoucí finanční páku, bychom však nejspíš očekávali právě opačný vývoj.
Shrnuto, podtrženo: máme tu dva "normalizované ukazatele", jejichž hodnota je poněkud vyšší než to, co z firmy reálně dostáváme, alespoň však nezkresluje výsledky srovnávání:
  • EBIT ukazuje na vytvořenou účetní hodnotu - růst bohatství firmy - a jako takový by měl primárně zajímat investory - neboť oni tímto bohatstvím disponují.
  • EBITDA, tedy EBIT zvýšený o odpisy, je naopak klíčová pro věřitele, neboť měří sílu standardního přítoku likvidity do firmy - z prostředků placených zákazníky zůstává firmě právě ta část, která odpovídá kalkulovaným odpisům a ziskové přirážce, zatímco ostatní položky tržeb, pokrývající v cenách kalkulovanou výši provozních výdajů (OPEX), jsou průběžně utráceny.
Máte pocit, že také investory, tedy majitele firem, v poslední době víc zajímá EBITDA, než jim původně určený ukazatel EBIT? Možná je tomu tak proto, že nevěří schopnosti vyjádřit v odpisech alespoň přibližně správnou hodnotu opotřebení majetku (o tom mluvíme ve FINBLOGu docela často). Mnohem pravděpodobnější příčinou je ovšem fakt, že účetní hodnota, tvrdě ignorující obtížně ocenitelné položky goodwillu,  právě z tohoto důvodu prakticky přestala fungovat jako měřítko ceny majetkových účastí (zejména akcií). Skutečná cena firem nebo akcií při prodeji se neodvozuje z hospodářského výsledku nebo účetní hodnoty aktiv, ale  z očekávaných peněžních toků (reprezentovaných právě EBITDou)...  A kdo z vás by nesouhlasil s tvrzením, že bohatství spojené s podílem v obchodní společnosti je nejlépe měřeno právě tím, za kolik lze takový podíl prodat (- alespoň ve srovnání s možností měřit bohatství  přes firemní aktiva, jejichž účetní ocenění je neúplné a jejichž zpeněžení je navíc těžko představitelné)?

Jste-li jako manažeři firem odměňování především za zvýšení EBITDy, je to ze strany majitelů firmy pochopitelné - nepřímo zvyšujete tržní ocenění jejich majetku. Z hlediska zdravého rozumu to tak úplně pochopitelné není. Ignorování vlivu odpisů - tedy ztráty hodnoty opotřebením - může vést k preferenci určitého typu zakázek, které získají vysokou EBITDA marži jen díky tomu, že její velkou část trh přisuzuje vysoké míře opotřebení (a ztráty hodnoty) odepisovaných aktiv, s takovým typem zakázek všeobecně spojované: Vítaným zákazníkem pronajímatele bytu maximalizujícího EBITDu (nebo EBYTDu?) by tak nejspíš byla parta teenagerů, financovaná bohatými rodiči. Ta bude ochotna si připlatit právě proto, že jim už nikdo ve městě přístřeší za normální cenu nenabízí - poté, co na několika předcházejících adresách   prosluli jako pořadatelé divokých, inventář devastujících večírků...

Opravdu chcete něco takového připustit v případě vlastního podniku?

pátek 7. dubna 2017

Konec intervencí v Čechách

Franta, Karel a Pepa učinili před několika měsíci závažné rozhodnutí. V okamžiku náhlého prozření, za třpytivého svitu hvězd - cestou z hospody domů -, spatřili svůj život v úplně jiném světle. Karel dodnes tvrdí, že se na obloze zjevil anděl strážný, ale Franta s Pepou hovoří o ďáblovi s varovně vztyčeným prstem. Tak jako tak, všichni tři si vybavují slova, která tenkrát zazněla: „Jakým životem to žijete? Výdělky utápíte v cigaretách a alkoholu, večery trávíte na pochybných adresách a vaše manželky chřadnou, cítí se opuštěné a každým dnem méně žádané. Špatně skončíte, jestli s tím hned něco neuděláte!“ Následující sugestivně vylíčenou hrozbu se žádný z nich dodnes neodváží zopakovat.

Jisté je, že onoho večera svorně přislíbili neznámé bytosti nápravu. Skončit s hospodou? Hádáte správně, tak daleko nezašli. Karel, Pepa i Franta se společně zavázali, že svou konzumaci mírně omezí, tak, aby mohli ušetřené peníze darovat manželkám - ať s nimi každý měsíc naloží, jak nejlépe umějí. Jestliže chřadnou a připadají si málo atraktivní, ať třeba pravidelně navštěvují nějaký salón krásy nebo fitko, tam jim jistě pomohou.

Program finančních intervencí ve prospěch čistého svědomí provozovali všichni tři až do poloviny minulého týdne. Ve čtvrtek, jako obvykle v hospodě s příznačným názvem Česká národní, dospěli pánové k jednomyslnému rozhodnutí. Intervence budou ukončeny. Důvody měl každý trochu jiné:

Franta je spokojený. Výhrůžkám shora ani zdola už nevěří. Jeho žena září štěstím a popravdě -  vydělává více, než kolik kdy viděl na své výplatní pásce. Po několika zkrášlovacích procedurách a jazykových kurzech získala prestižní místo v nadnárodní firmě (kdo jí ho dohodil, Frantu naštěstí nezajímá). Večery tráví na recepcích a víkendy na golfových turnajích. Věřte nebo ne, ale Franta má v hospodě pocit, jakoby vystoupal po několika stupíncích společenského žebříčku - bez jakékoli námahy. Zmíníte-li pocit odcizení, nejspíš vám vůbec neporozumí.

Karlova manželka stejný úspěch neměla. Ano, také jí návštěva kosmetického salónu společensky pomohla. Pár prvních večírků ji však utvrdilo v přesvědčení, že pracovat na sobě a hledat nové příležitosti přináší v podstatě stejný pocit, jaký lze doma zažít po několika sklenicích vodky – a dokonce nemusíte volat taxík. Karel už nechodí domů, jeho domov je smutný a neuklizený. Zbavovat se nadále peněz ve prospěch manželky by neprospělo ničemu jinému, než prohloubení její závislosti na alkoholu.

Domů nechodí ani Pepa. Má tam naopak veselo a ...plno. Návštěvy, vesměs pánské, se střídají a obývací pokoj jakoby už Pepovi ani nepatřil. Jeho dospělá dcera to vycítila jako první. Zatímco hosté obletovali paní domu,  pochopila, že ve stínu úplatně získané pozornosti nemá šanci. Sbalila kufry a Pepovi sem tam zavolá odněkud z ciziny. A manželka? V kruhu pravidelných návštěvníků zvolila favorita. Dnes spí v Pepově ložnici a jezdí s jeho fábií. Pepa občas přemýšlí, komu taková intervence vlastně prospěla. Že to nebyl on sám, ví jistě.

Ptáte se i vy, co vlastně přinesl konec intervencí v Čechách? Každému něco. U českých podniků to ostatně platí stejně, jako u českých manželek.

pondělí 27. března 2017

Ekonomický striptýz podniku: K čemu potřebujete Gross / Contribution Profit

K ocenění skutečné krásy nestačí vědět, že adeptka soutěže krásy disponuje preferovanými mírami 90-60-90. Pravdu odhalí až všemi očekávaná poslední disciplína – promenáda v plavkách. V podmínkách podnikové ekonomiky to platí podobně: firem s uspokojivou hodnotou parametrů  EBIT nebo EBITDA existuje celá řada. Chcete-li vědět více, je třeba odložit svrchní vrstvu z finančních výkazů. Podnikový striptýz může začít.

Co je předmětem zahalení, na rozdíl od ženské krásy, není u podniků objektem všeobecného zájmu. Právě naopak, informační poklady zůstanou často přehlédnuty. V oficiálním českém výkaze výsledovky byly dlouho maskovány rozdílovým řádkem s názvem Přidaná hodnota. Ode dne účinnosti poslední úpravy zmizel i tento řádek. Ne, že by to příliš vadilo – jak jsme již naznačili, šlo spíše o matoucí pojem, ukrývající skutečné perly zvědavým očím. To pravé však oficiální výkaz stále neodhalil.

O čem je řeč? Dva ukazatele ve formě rozdílu: Gross Profit (hrubý zisk), vznikající odečtením výrobních nákladů od podnikových tržeb, a Contribution Profit (příspěvkový zisk nebo krycí příspěvek), definovaný obdobně, jenom místo výrobních nákladů se vezmou v potaz náklady přímé – tedy přímo propojené s realizací konkrétních požadavků zákazníka (spotřeba materiálu pro výrobek nebo jeho balení je nákladem přímým, mzda plánovače nebo nájem za budovu ovšem nikoli). V poměrové verzi – tedy jako zlomek, ve kterém se jedno z  výše uvedených čísel dělí velikostí tržeb, nesou tyto ukazatele název Gross Margin (hrubá marže), resp. Contribution Margin (příspěvková marže).

Proč tolik zájmu o banální kombinaci účetních hodnot?
Contribution Profit má zásadní význam pro analýzy profitability. Podnikoví ekonomové řeší dlouhodobý problém s tím, jak správně přiřadit produktům náklady, které nejsou přímé (viz výše uvedené příklady). Většinou se uchýlí k určité formě průměru, což má bohužel zásadní důsledky. Průměr (na kus, na korunu, na hodinu práce apod.),vlastně střední hodnota, některé produkty nákladově zvýhodňuje, jiné naopak nespravedlivě zatěžuje. Budete-li akceptovat zakázky podle toho, zda cena pokrývá vámi takto kalkulované náklady, budete ochotni nabízet část vaší produkce  (tu, která je v rámci průměru zvýhodněná) velmi levně, což nepochybně vzbudí zájem zákazníků. V podmínkách trhu, kde každý nákup je podmíněn srovnáváním ceny s konkurencí, nebude ale stejný zájem o zbylou (náklady více zatíženou) část. Také tu však potřebujete prodat, aby průměr splnil funkci střední hodnoty. Nevědomky tedy budete levně prodávat produkty, u kterých jste podcenili skutečné náklady, a na takových se vydělat nedá. U příspěvkové marže omyl s průměrem nehrozí: obsahuje pouze přímé náklady, které jsou v konkrétních obchodních zakázkách přímo identifikovatelné – nemusí se rozdělovat průměrem. Vyšší procento příspěvkové marže ze zakázky přitom znamená více peněz, které si z tržeb můžete ponechat – k úhradě ostatních nepřímých položek a také jako případný zisk. Jsou-li nepřímé náklady podniku stálé povahy – příliš se nemění podle toho, co prodáváte (tzv. fixy), nebo alespoň představují každý rok stejné procento z vašich tržeb, pak je „spravedlivě určený“ zisk ze zakázky představován právě rozdílem mezi procentem příspěvkové marže a procentem nepřímých nákladů v tržbách (plus eventuální úspory z rozsahu, porostou-li nyní tržby rychleji než nepřímé náklady).

Je tu ovšem výjimka – orientace na produkty s vysokým podílem krycího příspěvku nesmí „rozhodit“ – tedy podstatně zvýšit - procento nepřímých nákladů v tržbách: pak by totiž byl vliv vyšší příspěvkové marže vymazán potřebou pokrýt zvýšený podíl nepřímých nákladů. Ochota zákazníků přeplácet přímé náklady (tedy zákazníků, které hledáte, usilujete-li o vyšší procenta Contribution Margin) ovšem často souvisí s jejich požadavky na individualizaci, malé dávky nebo speciální služby, které nepřímé náklady dodavatele navyšují. Tento efekt bude relevantní až v dlouhých časových obdobích (nepřímé náklady nevzrostou ze dne na den), což manažeři často ignorují. Contribution Profit je tak nepochybně skvělý sluha, ale zároveň špatný pán – dostane-li možnost ovlivňovat vaši strategii, skončí honba za produkty s vyšší příspěvkovou marží mnohem pravděpodobněji poněkud opožděným růstem nepřímých nákladů – typicky fixů z kapacit vyhrazených  pro realizaci nejrůznějších zákaznických služeb - namísto očekávaného růstu zisku.

Gross Profit nabízí odlišné kvality: je ukazatelem procesním, ukazuje, kolik hodnoty z inkasovaných tržeb zůstává „pod střechou“ odečteme-li kompletní (přímé i nepřímé!) náklady výrobního procesu - pro tyto náklady se vžila anglická zkratka COGS, „Cost Of Goods Sold“. Obyčejně bývá nižší než Contribution Profit – prakticky všechny přímé náklady vznikají ve výrobě, ale všechny výrobní náklady nejsou nutně přímé: stačí si představit odpisy univerzálních strojů nebo budov, ve kterých jsou stroje umístěny. Gross Profit ukazuje, v jaké míře vám umožňují tržní poměry (pokud tedy vyrábíte efektivně) provozovat obsluhu zákazníka, vývoj, marketing  a další firemní aktivity předpokládaným způsobem – zda vám cena produktu dovolí pokrýt také tyto náklady a ještě realizovat potřebné procento zisku.

Oproti „žhavé“ příspěvkové marži, jejíž změna na konkrétním artiklu bude vždy odrážet nějakou operativně významnou skutečnost (vždy jde o disproporci aktuální ceny produktu s aktuálním množstvím nebo cenou přímé spotřeby na produkt – máme před sebou výborný indikátor), prezentuje Gross Margin navíc i „zatuhlé“ historické problémy (např. nenaplněnou výrobní kapacitu). Je však zároveň dlouhodobě stabilní, podobně jako ostatní procesní ukazatele: meziroční trend není ovlivněn tím, jak je produkce organizována, nakolik je využit in- a outsourcing (nepřímé náklady vybavení versus přímá výrobní kooperace), do jaké míry se mění poměr práce lidí (reprezentovaných přímou mzdou) a strojů (s nepřímými odpisy) – což, bohužel, v dlouhém časovém horizontu znehodnotí analýzu časových řad Contribution Margin. Naopak: jakýkoli pokles hrubé marže je v tomto smyslu varovný, příčin neznamenajících „faktický problém na obzoru“ mnoho nevymyslíte.

Slovo závěrem?
Jako porotce MISS World zažijete více vzrušení, o tom není pochyb. Vidět vlastní firmu „naholo“ však občas také stojí za to. A drahou polovičku tím aspoň nenaštvete.

(napsáno pro Management News, původně publikováno v únoru 2017)